Komercijalni rukovodioci

Opis poslova

    Komercijalni rukovodioci rukovode poslovima nabave i prodaje proizvoda i usluga. U proizvodnim poduzećima oni nabavljaju sirovine, reprodukcijski materijal (poluproizvode koji ulaze u gotov proizvod) i proizvodnu opremu neposredno od proizvođača ili od veletrgovačkih poduzeća dobavljača, u skladu s proizvodnim potrebama poduzeća, ili naručuju usluge uslužnih poduzeća.
    Na temelju godišnjeg plana proizvodnje, koji donosi poslovodstvo poduzeća, komercijalni rukovodioci izrađuju plan nabave. U tom planu usklađuju četiri vida nabave: cijenu, kvalitetu, rokove isporuke i troškove prijevoza nabavne robe. Prethodno prikupljaju podatke o proizvođačima i dobavljačima robe na domaćem i svjetskom tržištu. Pritom se služe komercijalnim katalozima ili časopisima iz proizvodne djelatnosti poduzeća, a u novije vrijeme i informatičkim bazama podataka.
    Pošto izaberu potencijalnog proizvođača ili dobavljača, kreću u službeni posjet poslovodstvu kako bi uspostavili početni kontakt, upoznali poslovne partnere, predstavili svoje poduzeće i dobili uzorke ili reklamni materijal o proizvodima koje žele naručiti. Prema potrebi posjećuju postrojenja proizvođača, kako bi ispitali kapacitete proizvođača ili istražili njihovu poslovnu reputaciju. Na povratku uzorke i reklamni materijal daju na uvid službi ulazne kontrole i tehničkoj službi zbog provjere kvalitete i tehničke prikladnosti proizvoda koji se nabavlja. Ukoliko proizvod zadovoljava, komercijalni rukovodioci ugovaraju tehničke, poslovne i transportne uvjete kupnje, količinu, rokove isporuke i način plaćanja. Ako pregovorima postignu zadovoljavajući sporazum, komercijalni rukovodioci u ime poduzeća koje zastupaju sklapaju s proizvođačima ili dobavljačima kupovni ugovor. Na temelju njega onda izdaju naloge za narudžbu pojedine vrste robe. Uvijek se brinu o stanju zaliha, tako da sve potrebno za proizvodnju bude dostupno na skladištu, a da se ipak naručena roba ne gomila.
    Nakon uspostavljanja poslovne suradnje s nekim od proizvođača ili dobavljača komercijalni rukovodioci nadziru provođenje ugovora, posebno kakvoću robe i dinamiku isporuke. Reklamiraju nekvalitetnu isporučenu robu ili urgiraju ako isporuke kasne, kako ne bi dolazilo do zastoja u proizvodnji. Ukoliko poduzeće preuzima robu na mjestu proizvodnje, komercijalni rukovodioci daju naloge trans-portnoj službi za preuzimanje naručene robe.
    Komercijalni rukovodioci održavaju kontakte sa svojim stalnim partnerima, ali i s potencijalnima, kako bi se smanjio rizik zastoja u proizvodnji ako glavni dobavljači zataje. Bez obzira na poslovnost stalnih isporučitelja, komercijalni rukovodioci posjećuju specijalizirane sajmove ili se koriste nalazima istraživanja tržišta nabave kako bi osigurali rezervne proizvođače ili dobavljače i eventualno s njima ugovorili još povoljnije nabavne cijene. Ako proizvode ili usluge na-bavljaju u stranim zemljama, komercijalni rukovodioci pripremaju i nadgledaju poslove uvoza preko predstavništava tih poduzeća ili uvoznih trgovačkih poduzeća.
    Komercijalni rukovodioci na poslovima prodaje u proizvodnim poduzećima prodaju proizvode i usluge poduzeća na temelju godišnjeg plana prodaje, koji donosi poslovodstvo poduzeća. Za taj plan komercijalni rukovodioci definiraju cijene u skladu s proizvodnim troškovima i rokove isporuke u skladu s tehničkim i ljudskim resursima poduzeća. Vode računa o tomu da cijena proizvoda ili usluge bude primjerena tržišnom nadmetanju.
    Na zahtjev kupca dostavljaju uzorke ili reklamni materijal svojih proizvoda ili organiziraju poslovnu prezentaciju proizvodnog programa na sajmovima ili u vlastitim proizvodnim pogonima. Nastoje uvjeriti kupce u proizvodne i poslovne sposobnosti svoga poduzeća. Ukoliko privuku kupca, razmatraju s njim tehničke, poslovne i prometne uvjete kupnje. Kada postignu sporazum, definiraju količinu, rokove isporuke i način plaćanja te sklapaju ugovor. Na temelju ugovora izdaju naloge za isporuku i naplatu proizvoda ili obavljanje usluge i nadgledaju rokove njihove realizacije.
    Komercijalni rukovodioci razvijaju poslovni odnos s kupcima tako da rješavaju njihove specifične zahtjeve i pregovaraju o korekcijama cijena. Razmatraju prispjele reklamacije te organiziraju servisnu službu, kako bi se sve reklamacije kupaca pravodobno otklonile. Održavaju kontakte s postojećim i potencijalnim kupcima, istražuju njihovu solventnost (sposobnost plaćanja), nadgledaju komercijalne i marketinške aktivnosti konkurenata.
    U svom radu koriste se rezultatima ispitivanja prodajnog tržišta. Procjenjuju potražnju, odnosno plasman, proizvoda i predlažu mjere ekonomske propagande. Prate kretanja na domaćem i inozemnom tržištu, uključuju se u razvoj proizvoda kako bi se on što više približio zahtjevima kupaca i utvrđuju potrebe budućih tržišta. Vode računa o stanju zaliha gotovih proizvoda i predlažu mjere za njihovo smanjivanje. Ako proizvode ili usluge prodaju u stranim zemljama, komercijalni rukovodioci rade na poslovima izvoza preko inozemnih predstavništava svog poduzeća ili izvoznih trgovačkih poduzeća.
    Komercijalni rukovodioci na poslovima nabave i prodaje u trgovačkim i ugostiteljsko-turističkim poduzećima obavljaju iste poslove kao i oni u proizvodnim poduzećima, ali pritom nabavljaju robu za daljnju prodaju ili za ugostiteljsko-turističke usluge, odnosno prodaju robu ili ugostiteljsko-turističku uslugu krajnjim korisnicima.
    Komercijalni rukovodioci surađuju s članovima poslo-vodstva poduzeća: predlažu planove nabave, odnosno prodaje, planove uvoza i izvoza, nadgledaju njihovo provođenje te podnose izvještaje o njihovoj realizaciji. Odgovorni su za zakonitost nabavnih i prodajnih poslova, uvozno-izvoznog poslovanja te za takvu politiku cijena koja je u skladu kako sa zahtjevima tržišta tako i s potrebama poduzeća.

Radni uvjeti

    Komercijalni rukovodioci rade u uredima u prvoj smjeni, ali ih se rijetko može zateći u uredu jer neprestano obilaze različite službe poduzeća te kontaktiraju sa svojim dobavljačima i kupcima. Često su na poslovnim putovanjima, pa se moraju priviknuti na život odvojen od obitelji. Dugotrajni i iscrpljujući pregovori sa zahtjevnim kupcima, odgovornosti za poštovanje rokova isporuke i zakonitosti poslovanja, rizičnost poslovnih odluka te rješavanje reklamacija nezadovoljnih kupaca neizbježan su izvor stresa.

Poželjne osobine

    Komercijalni rukovodioci trebaju biti komunikativni i uvjerljivi u kontaktima s poslovnim partnerima. Da bi to postigli, nužna su im pravna znanja te tehnička i tehnološka znanja o proizvodu, pregovaračke vještine i poznavanje poslovnog bontona. Znanja stranih jezika i načina poslovanja u drugim državama nužni su im ako posluju s inozemstvom. Samostalnost i inicijativa bitan su preduvjet za visok radni učinak. Smisao za statistiku olakšava im interpretaciju tržišnih istraživanja, a kreativnost planiranje promotivnih aktivnosti.

Osposobljavanje i napredovanje

    Komercijalni rukovodioci po mogućnosti trebaju imati završen ekonomski fakultet, smjer trgovina ili marketing, koji mogu pohađati kao četverogodišnji studij na sveučilištima u Zagrebu, Rijeci, Osijeku i Splitu. U poduzećima koja proizvode visoke tehnologije posla komercijalnih rukovodioca laćaju se visokoobrazovani stručnjaci neekonomisti, koji poznaju proizvod i tehnologiju proizvodnje. Napredovanje prema bolje plaćenim radnim mjestima ovisi o djelotvornosti nabave, odnosno učincima prodaje. Nakon višegodišnjeg iskustva komercijalni rukovodioci mogu otvoriti vlastito poduzeće.

Zapošljavanj

    Mogućnosti zapošljavanja komercijalnih rukovodioca dobre su, ali njihova zarada ovisi o kupovnoj moći potrošača. Komercijalni stručnjaci imaju najbolje uvjete zapošljavanja u prodaji ili nabavi proizvoda široke potrošnje te proizvoda informatičke tehnologije, za što moraju biti prikladno tehnički osposobljeni.

Bliska zanimanja

    Komercijalnim rukovodiocima bliska su sva zanimanja vezana za prodaju i nabavu proizvoda ili usluga, kao što su zanimanja u marketingu te zanimanja u ugostiteljstvu i turizmu (npr. voditelji marketinga). S druge strane, zbog organizacijske prirode njihova posla, bliska su im i ostala rukovodna zanimanja.