Upozorenje
Sadržaji ovih stranica se ne obnavljaju, pa su mnogi podaci o zanimanjima zastarjeli. Ipak, kritičan korisnik može naći korisne informacije o svojim interesima i s njima povezanim zanimanjima. Aktualne informacije o zanimanjima i uvjetima rada treba dopuniti iz drugih izvora.

Komercijalisti i trgovački predstavnici

Opis poslova

Komercijalisti prodaju proizvode svojih kompanija drugim proizvođačima, veletrgovinama, vladinim agencijama i nekim drugim organizacijama. Kompjutori, kompaktni diskovi i odjevni predmeti nalaze se među tisućama proizvoda koji se kupuju i prodaju svakoga dana. Komercijalisti su važan dio tog procesa. Bez obzira na tip proizvoda, glavni zadatak komercijalista jest zainteresirati veletrgovca ili preprodavača za svoj proizvod i odgovoriti na sva pitanja ili probleme klijenata. Komercijalisti savjetuju klijenta i kako povećati prodaju samog proizvoda. Komercijalisti često putuju i posjećuju kako potencijalne tako i postojeće kupce. Prilikom posjeta potencijalnom klijentu, rhtmravlja se o potrebama kupca i definira na koji način njihova roba ili usluga može zadovoljiti te potrebe. U svom radu koriste se uzorcima ili katalozima koji opisuju proizvode što ih njihova kompanija prodaje te cijene, dostupnost ili korisnost (način na koji ti proizvodi štede novac i povećavaju produktivnost) tih proizvoda. Zbog brojnih proizvođača, odnosno veletrgovaca koji nude slične proizvode, komercijalisti pokušavaju naglasiti jedinstvenu kvalitetu proizvoda ili usluga svoje kompanije. Oni primaju i narudžbe i rješavaju sve probleme ili prigovore naručitelja. Trgovački predstavnici imaju i dodatne dužnosti. Dio njih bavi se prodajom proizvoda čija instalacija i optimalno korištenje zahtijevaju veliko tehničko znanje – proizvodi kao što su npr. osobna računala. Osim što klijenta opskrbljuju informacijama o proizvodima svojeg poduzeća, oni potencijalnim kupcima i postojećim klijentima pomažu u svim vrstama tehničkih pitanja. Komercijalisti mogu preporučiti bolje i kvalitetnije materijale i strojeve za proizvodnju, sastaviti plan predloženog sustava strojeva i procijeniti troškove nove opreme (odnosno uštedu postignutu upotrebom te opreme). Komercijalisti klijentu daju i sve informacije i s njim ugovaraju sve detalje eventualne kupnje. Cijeli ovaj proces može trajati i nekoliko mjeseci. Pošto je ugovor sklopljen, komercijalisti ostaju u stalnom kontaktu s klijentom kako bi osigurali obnavljanje ugovora. Inženjeri prodaje surađuju s inženjerima u vlastitom poduzeću, prilagođujući proizvode potrošačevim specijalnim potrebama. Sve češće komercijalisti koji ne posjeduju tehničko znanje surađuju s tehničkim stručnjacima. U tim slučajevima komercijalist stupi u kontakt s potrošačem, predstavi mu proizvode ili usluge svojeg poduzeća i sklopi ugovor. U procesu predstavljanja proizvoda tada sudjeluje i tehnički stručnjak koji klijentu objašnjava sve tehničke pojedinosti vezane uz proizvod i odgovara na sva kupčeva pitanja. U ovakvoj organizaciji posla komercijalist ima više vremena za rad s postojećim klijentima te za suradnju s novim klijentima, jer manje vremena provodi svladavajući tehničke htmekte posla. Nakon završene prodaje komercijalisti često posjećuju klijente kako bi provjerili da li oprema dobro radi, a katkada sudjeluju i u poučavanju onih koji rade s novom opremom ili je održavaju. Komercijalisti koji prodaju proizvode široke potrošnje često predlažu kako i gdje izložiti robu. Ako surađuju s veletrgovcima, pomažu im u izradbi promotivnog materijala i propagandi. Ugovaranje novih poslova važan je dio posla komer-cijalista. Kako bi pronašli nove klijente, služe se informacijama dobivenim od postojećih klijenata, reklamama u specijaliziranim časopisima, a pohađaju i konferencije i sajmove karakteristične za proizvod njihova poduzeća. Povremeno nenajavljeni posjećuju potencijalne klijente. Komercijalisti analiziraju statističke podatke, pripremaju izvještaje i obavljaju neke administrativne poslove, kao što je ispunjavanje izvještaja troškova, ugovaranje sastanaka i planiranje vlastitih putovanja. Proučavaju literaturu o postojećim i novim proizvodima, prate prodaju, cijene i ponude proizvoda i usluga svojih konkurenata.

Radni uvjeti

Neki komercijalisti pokrivaju vrlo velika područja i stoga puno putuju. Često izbivaju iz kuće i po nekoliko dana. Njihov posao može biti koncentriran u velikim gradovima i u tom slučaju putovanja ima mnogo manje. Zbog prirode posla i čestoće putovanja komercijalisti najčešće rade više od 40 sati na tjedan. Iako radno vrijeme u ovom poslu nije fiksno, a može biti i dosta dugo, prednost je mogućnost samostalnog određivanja rhtmoreda rada. Suradnja s različitim vrstama ljudi može djelovati poticajno, ali je i vrlo zahtjevna. Komercijalisti vrlo često rade u vrlo kompetitivnoj atmosferi. Konkurencija je jaka – kako među poduzećima, tako i među samim zaposlenicima unutar istog poduzeća. U nekim poduzećima zadane su kvote ili ciljevi koji se moraju ispuniti. Budući da njihov dohodak ovisi o provizijama, komercijalisti su pod dodatnim pritiskom održavanja i proširivanja kruga svojih klijenata.

Poželjne osobine

U ovom je poslu vrlo važna usmjerenost na ciljeve, uvjerljivost i mogućnost samostalnog i timskog rada. Poželjno je da je komercijalist ugodne vanjštine i nastupa, te da se dobro slaže s drugima, uz sposobnost efikasnog rješavanja problema. Dodatno, važno je da ljudi koji se bave ovim poslom budu strpljivi i uporni, jer put do sklapanja posla može trajati i nekoliko mjeseci. Potrebna je i određena količina fizičke izdržljivosti (katkada komercijalisti prenose teške kutije s uzorcima proizvoda ili duže vrijeme provode na nogama). Važno je da komercijalisti uživaju u putovanju, jer velik dio svoga radnog vremena provode putujući i posjećujući postojeće i nove klijente.

Osposobljavanje

Osposobljavanje za ovo zanimanje u određenoj mjeri ovisi o vrsti proizvoda ili usluge koja se prodaje. Budući da zahtjevi posla postaju sve složeniji, sve više poduzeća zahtijeva fakultetsku naobrazbu (najčešće studij ekonomije ili studij povezan s konkretnim proizvodom). Mnoga poduzeća još uvijek na ovim radnim mjestima zapošljavaju pojedince s iskustvom u prodaji, bez obzira na formalnu naobrazbu. Za pojedine proizvode ili usluge važnija je sposobnost prodaje, osobnost komercijalista ili upoznatost sa samim proizvodom od obrazovanja. Općenito, poduzeća traže bistre pojedince koji pokazuju snalažljivost i ambiciju, potrebnu u prodaji.

Zapošljavanje

Bliska zanimanja

Komercijalisti i trgovački predstavnici moraju dobro poznavati proizvod koji prodaju te sam proces prodaje toga proizvoda. Druga zanimanja u kojima su potrebna slična znanja jesu zanimanja u veletrgovini, prodaji nekretnina ili prodaji osiguranja. Komercijalisti mogu postati i komercijalni rukovodioci.